轉自網站(zhàn)：36大數據（http://www.36dsj.com/）

作(zuò)者:CarolynGalvin譯者：醜燦

關(guān)于大數據的内容已經鋪天蓋地了(le)，其中包括很多能(néng)夠讓人(rén)們從中得到啓發和洞察的數據科學觀點，尤其是在這(zhè)數據量極其豐富的B2C市(shì)場(chǎng)行業中，這(zhè)樣的文章不勝枚舉。

在人(rén)們談論了(le)很多關(guān)于大數據的話(huà)題之後，那麽小數據現(xiàn)在的境況如(rú)何呢(ne)?如(rú)果你的手中的數據量很少，甚至談不上(shàng)大數據的話(huà)，我們又将從這(zhè)少量的數據當中得到怎樣的啓發呢(ne)?那麽小數據什(shén)麽時(shí)候可以适合市(shì)場(chǎng)、競争對手以及采購(gòu)商(shāng)的研究需求呢(ne)?

作(zuò)為(wèi)一(yī)名B2B研究人(rén)員(yuán)，我對采購(gòu)商(shāng)、市(shì)場(chǎng)以及競争對手的研究已有将近20年的時(shí)間(jiān)，很多人(rén)都問過我這(zhè)樣的問題：到底需要多少數據觀點才能(néng)讓我們做出的決策“好(hǎo)(hǎo)的不要要不的”。其實，從事(shì)消費者市(shì)場(chǎng)研究的客戶們都期待得到有這(zhè)樣關(guān)鍵詞的答(dá)案：“可信度”和“偏差幅度”。

在B2B研究領域當中，研究人(rén)員(yuán)經常會通過三角剖分(fēn)方法捕捉采購(gòu)商(shāng)反饋的細節，對于每個(gè)項目而言，獲取10個(gè)數據觀點就(jiù)能(néng)夠得到對以下(xià)方面的洞察：

1.           采購(gòu)人(rén)員(yuán)不願意從賣方購(gòu)買産品(why)

2.           加強整個(gè)機構内部的優勢并将其付諸于實踐(how)

3.           能(néng)夠影響到我們自身(shēn)長期成功的來(lái)自競争對手的戰略和戰術(who)

“10個(gè)數據觀點怎麽就(jiù)夠了(le)呢(ne)?”，很多客戶一(yī)直用這(zhè)種不相信的語氣問我。

為(wèi)什(shén)麽小數據竟然可以深谙B2B市(shì)場(chǎng)之道?

伴随着采購(gòu)商(shāng)和企業正不斷地向供應商(shāng)提出更加具體(tǐ)的需求，因此B2B市(shì)場(chǎng)正在向高度專業化(huà)的方向發展。采購(gòu)商(shāng)非常明确地知道自己對于産品的功能(néng)、價格、服務(wù)以及售後支持等方面的需求和期待。

因為(wèi)定價模式和價格标準當中存在的變量很少，B2B産業通常在市(shì)場(chǎng)及細分(fēn)市(shì)場(chǎng)當中都是統一(yī)定價。企業已經在保證産品競争力的前提下(xià)制定出了(le)可以讓買賣雙方接受的利潤。

推銷綜合型B2B平台的銷售團隊在他們自己的領域當中經驗頗豐。他們這(zhè)些(xiē)人(rén)不僅僅精通自己所銷售的解決方案技術，他們所在的公司也(yě)會抓取市(shì)場(chǎng)、競争對手乃至定價方面的信息。

B2B的客戶管理(lǐ)團隊在和那些(xiē)要求苛刻并且老練的采購(gòu)商(shāng)互動時(shí)，通常需要具備非常專業和娴熟的技巧。最優秀的B2B代表可能(néng)已經擁有十多年的銷售經驗，而且目前他們也(yě)正在不斷接受新(xīn)的培訓和教育。

鑽研B2B市(shì)場(chǎng)的研究人(rén)員(yuán)在了(le)解行業動态和發展成效的時(shí)候經常使用各種技術手段。那些(xiē)采購(gòu)周期很長(幾個(gè)月(yuè)(yuè)甚至幾年)的資深采購(gòu)人(rén)員(yuán)很少在網上(shàng)發布一(yī)份由一(yī)百多個(gè)問題組成的意見征求表，因為(wèi)這(zhè)種方式在消費者調查當中很常見。相反，研究人(rén)員(yuán)通過對采購(gòu)專員(yuán)情感上(shàng)的細節的探究發現(xiàn)，其實他們更關(guān)心的是下(xià)面這(zhè)些(xiē)問題，包括：

産品/服務(wù)質量

1.  提供的内容要有廣泛性和綜合性

2.  具體(tǐ)的特點和功能(néng)性對采購(gòu)商(shāng)的成功很關(guān)鍵

3.  終端用戶的操作(zuò)界面使用起來(lái)要便捷并且直觀

銷售團隊的效率

1.  了(le)解采購(gòu)方的需求

2.  掌握産品相關(guān)知識

3.  響應迅速

4.  了(le)解采購(gòu)方所在行業的知識

供應商(shāng)的看法

1.  名譽

2.  長期的财務(wù)生(shēng)存能(néng)力

3.  服務(wù)與支持

4.  供應商(shāng)對于客戶所在行業的經驗

定價

1.  定價标準

2.  定價模式

3.  定價複雜度

當B2B的研究采用網上(shàng)調查問卷方式進行的話(huà)，在調查問卷發布之後，經常還會有後續電話(huà)訪問，這(zhè)樣可以讓研究人(rén)員(yuán)對入圍名單當中的供應商(shāng)的關(guān)鍵性優勢和弱勢有一(yī)個(gè)全新(xīn)的審視(shì)，也(yě)可以為(wèi)供應商(shāng)的取舍提供更多細節方面的參考。

因為(wèi)大多數的B2B産業研究人(rén)員(yuán)在特定行業和細分(fēn)市(shì)場(chǎng)當中都有很多經驗，所以電話(huà)随訪環節他們經常會問一(yī)些(xiē)充滿大智慧的問題，從而得到真正意義上(shàng)對交易成果的理(lǐ)解。

和B2B采購(gòu)商(shāng)之間(jiān)的交談就(jiù)像一(yī)場(chǎng)宴會上(shàng)的談話(huà)一(yī)樣——這(zhè)樣的對話(huà)看起來(lái)更像兩個(gè)行業專家之間(jiān)反複好(hǎo)(hǎo)幾個(gè)回合思想碰撞，而不像一(yī)個(gè)未經培訓的研究人(rén)員(yuán)那樣照本宣科般生(shēng)硬的電話(huà)訪談。

因為(wèi)這(zhè)樣的訪問大都是被錄音(yīn)的，這(zhè)樣的話(huà)，研究人(rén)員(yuán)可以在談話(huà)的過程當中随時(shí)思考對方正在說(shuō)什(shén)麽，而不會因為(wèi)做筆記分(fēn)散注意力，從而更能(néng)激發出下(xià)一(yī)個(gè)将要向對方要抛出的問題。

将數據轉化(huà)成實際行動

由于B2B市(shì)場(chǎng)有着自己的特質并且采取了(le)上(shàng)文列舉的方法，研究人(rén)員(yuán)和經理(lǐ)可以清晰并快(kuài)速地發現(xiàn)數據當中存在的模式和趨勢。下(xià)面就(jiù)介紹幾個(gè)在我的B2B研究職業生(shēng)涯當中，利用小數據産生(shēng)大發現(xiàn)的案例。

醫(yī)療保健公司A經過八次訪問之後發現(xiàn)，客戶最關(guān)心的就(jiù)是A公司産品以及服務(wù)的成本和靈活性。他們從中還發現(xiàn)，競争對手公司正在試圖與A公司的客戶群建立關(guān)系，試圖暴露A公司可能(néng)存在的瑕疵，并使用競争活動的方式剝離A公司的客戶群。

一(yī)家網絡儲存公司經過九次調查訪問後發現(xiàn)，客戶認為(wèi)該公司在市(shì)場(chǎng)中提供的服務(wù)是比較輕捷便利的。而且客戶也(yě)對該公司缺少全球範圍内7×24小時(shí)的客戶服務(wù)以及缺少和其他行業關(guān)鍵成員(yuán)之間(jiān)的整合表示關(guān)心。

一(yī)家财産保險公司僅僅通過四次與關(guān)鍵客戶之間(jiān)的調查訪問後就(jiù)知道如(rú)何對自己進行定位并維持公司的業務(wù)，包括更改公司的續約時(shí)間(jiān)政策，修正公司的定價策略，并突出公司的差異化(huà)競争。

随着時(shí)間(jiān)的流逝，企業收集到的越來(lái)越多的數據可以有助于公司彌補發展時(shí)遇到的空白，還可以幫助公司将困擾自身(shēn)已久的問題轉化(huà)成夢寐以求的答(dá)案。公司能(néng)夠而且應該從他們的小數據研究項目當中獲取學習總結，并據此找到采取行動的有效方式，尤其是當公司從客戶處獲得了(le)一(yī)緻的反饋信息，那麽公司就(jiù)更應該根據這(zhè)些(xiē)具體(tǐ)的指導建議(yì)做出下(xià)一(yī)步的發展計劃。

千萬不要等到你的公司有大數據的時(shí)候才想起來(lái)從中獲取有價值的參考信息，如(rú)果等到那時(shí)候，你的采購(gòu)商(shāng)會因為(wèi)你而感到很沮喪，同時(shí)你的優柔寡斷和坐以待斃的行為(wèi)會為(wèi)競争對手提供可乘之機。

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